rogerfv blog

Varis estudis han demostrat que la millor manera de mantenir productius i motivats a la força de vendes, és mantenint una bona política de motivació i retribució pels integrants de la mateixa. En el cas d’un equip d’agents comercials, el que busquem és que realitzin el màxim “negoci” per a l’empresa, i això significa que aquest equip de vendes es mourà per una retribució, fixar-la i manejar-la adequadament és de vital importància per a l’organització.

El Director Comercial ha de tenir en compte les necessitats del seu equip, tant a nivell individual com col·lectiu, i equilibrar els factors de motivació de tal manera que els venedors es sentin estimulats en complir els objectius de l’empresa, per tant, la millor manera d’aconseguir-ho és que els objectius personals del venedor siguin conseqüents amb els que persegueix l’empresa.

Segurament la política retributiva és el un dels temes amb més debat entre els Directors Comercials, ja que comporta tot el desenvolupament d’una política de remuneració comercial. En primer lloc s’han d’establir les escales salarials adequades al nivell del lloc de treball i de la formació dels venedors. No serà el mateix una empresa que tingui per venedor a una persona amb estudis superiors i que sàpiga idiomes, que podrà atendre a visites de nivell alt i internacionals que una persona amb uns estudis mitjans i amb el idioma del país en qüestió, ja què tindrà limitat el seu camp d’acció a visites regionals.

La política retributiva la podríem dividir en dues categories, A) salari fix, B) comissions. Per a les empreses la millor forma de remunerar al personal seria utilitzant la categoria B, a partir de comissions per resultats o vendes, això seria molt temptador per a la direcció, ja que no solament garanteix que l’equip de vendes estaria molt motivat, sinó que també s’aconseguiria una relació directe entre volum de vendes i cost. Així si els ingressos per vendes disminuïssin també ho farien les despeses de personal. El que passa és que la majoria dels treballadors no estan disposats a treballar exclusivament per comissions, ja que no es trobarien amb la suficient seguretat en cas que les vendes pel motiu que fos (personal o aliè) no fossin les desitjades durant uns mesos.

És per aquest motiu que la majoria de les empreses i venedors, troben el seu millor compromís i equilibri entre un mix d’ambdues categories, és a dir, tenir una part de salari fix i una part de salari a través d’una comissió, és el que podem anomenar C) retribució variable, és a dir, per una part s’ofereix la seguretat d’un salari fix i per altra banda la motivació que imprimeixen les comissions per objectius. En aquest cas, és necessari que l’empresa analitzi exhaustivament les vendes dels últims períodes per tal d’establir de manera justa i realista els objectius dels venedors.

A més a més hi ha un seguit d’elements o prestacions complementaries que les empreses poden utilitzar per tal de motivar encara més els venedors o equips de venedors. Podem trobar les dietes, i els incentius.

Les dietes venen proporcionades per atendre les despeses derivades dels viatges o visites a clients, en aquest cas hi podem trobar el pagament del combustible (ara que els preus han pujat tant és un factor que els venedors tindran molt en compte), allotjaments i manutenció, etc.

Els incentius compren tot un seguit de complements com poden ser des d’oferir assegurances de vida, assegurances mediques, ajudes escolars, etc. fins a complements motivacionals que poden ser administrats per compliment d’objectius tant al treballador de manera individual com per compliment d’objectius per zones de venda o per línies de producte, etc. per exemple per augmentar en un % determinat les vendes o arribar a un mínim de facturació, es poden oferir incentius com viatges, catàleg de regals, etc.

Anem a veure una possible proposta de política retributiva:

1. Escala salarial, part fix

Venedor amb titulació superior: 22.000€/any

Venedor amb titulació mitjana: 18.000€/any

1. Escala salarial, comissions

Compliment objectiu de vendes: 2.000€/any

Si a més s’augmentés en un % les vendes respecte l’objectiu mínim inicial:

5-10% vendes: 1.000€

10-25% vendes: 3.000€

+ 25% vendes: 5.000€

1. Dietes

Les dietes que ofereix l’empresa són combustible i allotjament bàsic si s’escau.

1. Incentius

L’empresa promou la motivació per equips de venedors delimitant cada equip per la seva zona geogràfica. Hi haurà dos incentius per equips de venedors, els que aportin més facturació total, i l’equip que augmenti més el seu % de vendes. El incentiu és un cap de setmana en una capital europea a escollir per a dues persones.

En aquest cas, per exemple una persona amb titulació superior, que compleix els l’objectiu de vendes establert i a més l’augmenta en un 7%, i que pertany dins l’equip de vendes que ha aportat més facturació total rebrà com a compensació al seu treball:

1. Venedor amb titulació superior: 22.000€
2. Compliment objectiu de vendes: 2.000€
3. Augment en un 7% de vendes: 1.000€

Monetàriament rebrà 25.000€ a l’any, amb les dietes de combustible i allotjament pagades. Com a incentiu podrà gaudir d’un viatge amb la seva parella a una capital europea.